提到古巴與中國，你最先想到的或許是跨越兩個(gè)世紀(jì)的“拉美巨人”卡斯特羅，亦或是馳騁在北京奧運(yùn)賽場上的古巴女排。如今，一家來自中國的客車企業(yè)憑借自身對(duì)拉美市場的多年深耕成為連接中古兩國人民友誼與經(jīng)濟(jì)文化建設(shè)的重要紐帶，并成功塑造了驚嘆業(yè)界的“古巴模式”，這家企業(yè)就是宇通客車。

因深耕古巴市場，宇通已成為古巴人的老朋友。古巴著名樂隊(duì)“機(jī)密人士”曾把“宇通”的名字印在自己的專輯封面上，幾年前一首“我愛宇通車”的歌曲亦被許多古巴人所傳唱。2016年古巴工業(yè)展令國人的目光再次聚焦在這顆加勒比海明珠之上，作為古巴工業(yè)部的長期合作伙伴，宇通攜其在古巴熱銷的主流車型參展，而其潛心經(jīng)營的“古巴模式”更被業(yè)內(nèi)人士奉為“中國客車國際化的至高榮譽(yù)”。

古巴街頭隨處可以見宇通客車的身影

從12到臺(tái)6100臺(tái)，“宇通”逐漸被古巴人所熟知

相較豪華品牌云集、市場競爭白熱化的歐洲客車市場，以古巴、委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭等國為代表的拉美市場絕對(duì)算得上是客車市場競爭中的一片廣袤藍(lán)海。初入拉美，雖經(jīng)歷了諸如客戶資源匱乏、大客戶品質(zhì)不穩(wěn)定等起步之初的困難，但宇通堅(jiān)定著自己的市場策略并義無反顧，成功締造了為業(yè)界所稱道的“古巴模式”。這也再次印證了一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的真理：基于市場嚴(yán)謹(jǐn)預(yù)判和自身資源如實(shí)評(píng)估的戰(zhàn)略決策主導(dǎo)企業(yè)的未來。

那么，什么是“古巴模式”呢?

早在2005年，宇通向古巴出口的第一批車輛——12臺(tái)宇通客車抵達(dá)古巴，宇通投資80萬美元自建配件庫，委派8名技術(shù)人員常駐古巴。憑借故障率低、維修效率高、售后服務(wù)好的硬實(shí)力，宇通逐漸在古巴站穩(wěn)了腳跟。

宇通客車駛過古巴革命廣場

“信任、承諾、責(zé)任”古巴交通部汽車司司長哈維爾用這三個(gè)詞描述宇通。的確，歷經(jīng)十余年的市場深耕與品牌積淀，如今古巴全境宇通客車數(shù)量已超過6100臺(tái)，宇通在古巴公交客運(yùn)市場占有率超過90%。

“宇通在古巴交通市場占據(jù)主要地位，特別是公交市場上超過80%的車輛都是宇通車，對(duì)古巴人民生活改善提供了很大幫助�！闭�如哈維爾所言，除了景區(qū)�？康穆糜未蟀椭�外，古巴的公交車、校車、長途大巴等大多都出自宇通，這不僅改善了古巴市民的出行條件，同時(shí)也為古巴構(gòu)建了相對(duì)完善的公路交通運(yùn)輸體系，“宇通”這一來自中國的客車品牌也為很多古巴人所熟知。

古巴交通部汽車司司長哈維爾盛贊宇通

“我們這次參加古巴工業(yè)展的車輛是為古巴市場量身定制的�！睋�(jù)宇通海外營銷總監(jiān)胡鋒舉介紹，參展的ZK6122H9、ZK6838HA以及DIANA這三款車分別適用于長途客運(yùn)市場、旅游市場，以及當(dāng)?shù)亟紖^(qū)短途客運(yùn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路。“古巴高溫、高濕、高鹽的海洋性氣候環(huán)境對(duì)車輛防腐性要求高，我們采用了世界先進(jìn)的車架和車身整體電泳涂裝技術(shù)，保證了車輛的使用性能，延長了使用壽命，降低了車輛的使用成本�！焙�鋒舉補(bǔ)充道。

近年來，隨著生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)能力的提高，以宇通為代表的中國客車企業(yè)開始將視野投向更廣闊的國際市場。2015年，中國客車的出口量達(dá)到6萬多輛，預(yù)計(jì)未來幾年將保持10%—20%的增速，2020年出口量有望達(dá)到12萬輛，有望成為繼高鐵和核電之后的又一出口亮點(diǎn)。在中國客車“走出去”的過程中，拉美客車市場成為中國客車的重要舞臺(tái)之一。

據(jù)中國客車網(wǎng)從宇通方面了解，拉美是宇通客車海外市場的重要發(fā)力點(diǎn)與業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。早在2003年，宇通就已進(jìn)入并將開拓拉美市場當(dāng)作企業(yè)重要戰(zhàn)略任務(wù)。目前，宇通客車在古巴、委內(nèi)瑞拉、智利、烏拉圭等國家都已擁有較高的市場占有率，尤其是古巴，宇通近幾年在此出口占有率高達(dá)99.9%。截至2016年2月，宇通已累計(jì)向古巴出口客車6746臺(tái)，車型覆蓋城市公交車、長途客運(yùn)車、勞工車、校車、旅游車等多個(gè)領(lǐng)域，其良好的產(chǎn)品性能、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及穩(wěn)定的配件渠道使“宇通”深入人心。宇通這種在古巴市場的潛心耕耘而獲得的成功被稱為客車行業(yè)拓展海外市場的“古巴模式”。

哈瓦那街頭的宇通雙層觀光巴士

當(dāng)然，所謂“古巴模式”僅僅是一個(gè)指代，其不單單針對(duì)古巴或拉美市場，而是一種宇通一以貫之的海外經(jīng)營模式。

事實(shí)上，每進(jìn)入一個(gè)海外國家，宇通都會(huì)對(duì)實(shí)地的路況、客戶使用習(xí)慣、當(dāng)?shù)氐姆�律法�?guī)進(jìn)行全方位的調(diào)研，以此為依據(jù)優(yōu)化相應(yīng)的出口車型。比如說在高寒的俄羅斯地區(qū)，采用加大功率的、獨(dú)立的水暖，在干旱炎熱的沙特，特別加強(qiáng)了空調(diào)的設(shè)計(jì)，在以色列地區(qū)，根據(jù)司機(jī)的身材加大了駕駛座椅的空間。針對(duì)不同客戶、不同市場的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全面的保障，從而提升銷量和市場占有率，提升品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，這就是宇通所提出的“古巴模式”，而“古巴模式”的核心之一，正是滿足客戶的核心訴求。

一家成熟的國際化企業(yè)，其生產(chǎn)制造的不僅是產(chǎn)品，還包括企業(yè)文化與人文內(nèi)涵。文化是“根”，是“魂”，更是一種無形的生產(chǎn)力，宇通在進(jìn)行產(chǎn)品輸出的同時(shí)，也將國內(nèi)的商業(yè)文明連帶出口到國外，向海外市場輸出“中國制造”的正能量，這也是宇通“古巴模式”海外樣本中的獨(dú)特魅力所在。

2010年古巴50年國慶期間，有一首流傳的歌曲，其中唱到：“我做古巴人、我愛宇通車”，甚至有古巴流行樂隊(duì)將“宇通大巴”作為自己專輯的名稱。

“宇通在古巴發(fā)展得非常不錯(cuò)，從市場占有率上來看遙遙領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量得到了用戶的廣泛認(rèn)可。宇通車在古巴有非常好的品牌效應(yīng)，在外交部組織古巴使團(tuán)出訪的時(shí)候全都租用宇通車，我感到非常自豪，我們車很爭氣”。正如中國駐古巴大使張拓所言，在古巴，宇通不僅僅只是一家客車提供商，更是“中國制造”的代言人。

在古巴，“宇通”甚至已經(jīng)成為了客車的代名詞

目前，古巴市場的宇通客車保有量超過6000臺(tái)，車型覆蓋城市公交車、長途客運(yùn)車、勞工車、學(xué)校用車、旅游車等多個(gè)領(lǐng)域，占古巴近幾年進(jìn)口客車市場的90%以上。在古巴人民的心中，“宇通”甚至已經(jīng)成為了客車的代名詞。

“宇通提供的不僅僅是車輛產(chǎn)品，更是涵蓋交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)搭建的一攬子解決方案。在這里，宇通不僅僅是一個(gè)客車的品牌，而是衡量百姓生活水平的一個(gè)標(biāo)尺�！比缬钔ǘ�事長湯玉祥所描述的，針對(duì)古巴市場需求，宇通不只提供產(chǎn)品制造者，更是交通規(guī)劃、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、車輛設(shè)計(jì)、車輛后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)的“一攬子”解決方案的提供者�；�于以上種種，古巴人民視宇通為古巴公共交通運(yùn)輸業(yè)的功臣。

古巴街頭的老爺車和宇通客車顯示著這個(gè)國家的古老與現(xiàn)代

宇通客車海外營銷部營銷經(jīng)理王鋒談到他自己理解的“古巴模式”，“宇通在海外不是簡單去做一個(gè)訂單，而是去做一個(gè)市場。到了一個(gè)市場后，我們要先親自去做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后再去制定出一個(gè)市場策略。然后，宇通要圍繞著客戶滿意度去提升產(chǎn)品與服務(wù)，形成一個(gè)市場的良性循環(huán)，這不單單針對(duì)古巴市場，而是宇通一以貫之的市場戰(zhàn)略�！�

宇通之所以能在古巴得到如此高認(rèn)的可，不僅產(chǎn)品品質(zhì)好，還由于其服務(wù)得到古巴人高度認(rèn)可，“中國人對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)任”的故事在古巴比比皆是。比如，宇通把首批車賣到古巴后，隨即投資80萬美元自建配件庫，再委派專業(yè)技術(shù)人員常駐古巴。針對(duì)古巴濕熱的亞熱帶氣候?qū)τ谲囕v防腐的特殊使用要求，宇通抽調(diào)優(yōu)秀的技術(shù)人員多次赴古巴考察并與古巴客戶聯(lián)合攻關(guān)，對(duì)銷售到古巴市場的產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性技術(shù)改進(jìn)。

有了“古巴模式”這一成功樣本，宇通以古巴為支點(diǎn)，將“古巴模式”復(fù)制到委內(nèi)瑞拉，先輸出“服務(wù)”，再尋求訂單。宇通先后在委內(nèi)瑞拉建立了兩家大型配件庫與6家售后服務(wù)維修站，派遣了25 名常駐技術(shù)人員。建立起品牌認(rèn)可度后，宇通自2005年向委內(nèi)瑞拉出口第一臺(tái)公交車起，當(dāng)?shù)赜唵渭眲≡黾�，如今占�?jù)中國對(duì)委出口客車95%的份額。

在一些拉美國家，宇通已成為中國的名片和代名詞

在古巴與委內(nèi)瑞拉的成功給宇通在拉美市場帶來更多機(jī)會(huì)。截至目前，宇通由古巴延伸到拉美市場的總出口量超過16000臺(tái)，累計(jì)出口額超過14億美元，拉美已經(jīng)成為宇通最大的海外市場，成為中國制造“走出去”的典范。在一些拉美國家，宇通已成為中國的名片和代名詞，成為中國與其它拉美國家友誼的見證者。

“通過企業(yè)走出去和所在國家地區(qū)融合在一起，共同發(fā)展，目的是把中國優(yōu)秀的企業(yè)和產(chǎn)品，自有的技術(shù)和所在國一起分享。當(dāng)前企業(yè)都在走出去，要想加快走出的步伐，企業(yè)要適應(yīng)當(dāng)?shù)卣�治、�?jīng)濟(jì)等方面情況，遵守當(dāng)?shù)氐姆�律，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨�，除了為企業(yè)自身發(fā)展贏得利潤之外，在力所能及的情況下，也要為當(dāng)?shù)孛裆�、社�?huì)做出貢獻(xiàn)”。 正如我國工信部部長苗圩參觀宇通展臺(tái)時(shí)的表述，“古巴模式”既是產(chǎn)品的輸出，更是文化的交流，為宇通的海外發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，更為“中國制造”走出國門樹立了典范。

優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、完善服務(wù)、文化交流、互利共贏，這是宇通“古巴模式”的成功之道，其所帶來商業(yè)模式創(chuàng)新也在日益發(fā)揮著顯著的“倍增效應(yīng)”，指引中國客車業(yè)在國際市場的廣袤藍(lán)海中劈波斬浪。